重塑伙伴关系 泉州鞋服供应链转型升级调查

野渡孤舟

东南网9月3日讯 在陷入低谷的时候，才能欣赏到人生最真实的风景。这句话也许最适合现在的泉州鞋服产业供应链。

　　上周，唯一在国内上市的泉州鞋材企业“泰亚股份”发布了半年报，在营收增长10%达到1.6亿元的情况下，利润却亏损了1512万元。泰亚股份位于晋江、惠安、安徽的三大鞋底公司，亏损额超过950万元。这笔账目，也是泰亚自从上市以来的首次亏损。作为鞋材供应商的代表，泰亚股份是安踏、特步等知名品牌的供应商。它的亏损命运，也折射出众多泉州供应商的生存状况。

　　市场的起伏、企业的更迭是经济发展的自然规律，这是许多企业家在这轮危机中的领悟。在记者采访的供应商中，有人已经对市场愁云惨淡，有人在挣扎着想要放弃。然而，有人却乐于见到行业洗牌：“洗掉那些不良的企业，留下来的都是优质企业。”

　　这些拥抱洗牌的企业，已经厌倦了这几年在市场竞争中表现出来的“失控”。在泉州鞋服产业高歌猛进的黄金岁月，不管是晋江鞋材商还是石狮布行，都早已膨胀出数百倍的规模。在这两地，贸易商的数量都已达数千家。供大于求的现实，导致了长期的买方市场，供应商和买方的关系变得不太对等：大量欠款难以回收，同质化产品进入低价甚至亏本竞争，一款新材料在一周后就能被大量模仿……石狮市染整同业公会秘书长吴光育甚至毫不留情地说：“我们的制造业发展至今，最大的模式不是创新，而是大规模的模仿和山寨。”

　　在新一轮的产业危机前，重拾信任，成为品牌商、供应商携手继续往前走的基石。而这，需要整个产业链重新定位合作伙伴关系，供应商能够站在品牌商的角度，提供更具创新和差异化的产品；而品牌商，如何能够遵守最基础的契约精神，履行“甲方义务”。

　　如今，一场自上而下的产业链关系改革正在悄然推展，鞋服产业的上游供应商们正试图塑造出新的泉州“合伙人”关系。

　　鞋服供应链转型调查

　　打破潜规则 产业链呼吁规范合作

　　核心提示

　　一笔鞋材的货款，过了1年可能还没完全结清；一家年营业额上亿元的布行，至少有5000万元在别人手里。这是许多泉州供应商都不愿直接面对的“账款”，在过去近30年的鞋服扩张进程中，基于“熟人经济”而结成的供应链关系，也是供应商之间一直讳莫如深的“三角债”。在过去几年的市场扩张中，供应商对于“账期”的容忍度越来越高，一些不太符合市场原则的手段，在成为默认的游戏规则，也是行业内心照不宣的潜规则。

　　这样的情况在今年开始有所调整。在晋江陈埭，随着下游市场的订单疲软，供应商开始对“账期开刀”，宁愿少做也不愿承担风险，三成左右的客户被要求用现金，还款不良的客户则已经进了多家供应商的黑名单。对于新客户的拓展，也不像以往那么盲目，而是必须尽足“运行调查”。

　　【案例】

　　利郎45天内付款

　　平等、守信的契约精神，对于一家企业能否在供应链体系中构筑新的商业模式往往起着先决作用。不久前，利郎（中国）有限公司首席运营官王良星在接受记者采访时透露，他最近正在构思，希望借助利郎的信用体系，构筑新的电商运营模式。这一模式的基础,正是利郎在今年刚刚完善的供应链体系。

　　“利郎准备在晋江中心市区打造100多亩的文化创意园，我们考虑招募一些国内外80后、90后服装设计师，为他们提供电商创业平台：即一个大的服装品牌，底下有50个个性化的设计师品牌，开拓电商新模式和新平台。在这个大平台，由利郎统一管理，统一采购，统一生产，统一销售。当然，这个电商平台要能吸引各方面的优秀人才和资源，还必须解决信任问题，也就是聚集力的问题。”王良星如是说。

　　建立信任也是最难的。王良星说，今年以来，利郎完善了一套新的供应链付款模式。所有供应商，只要手续健全，产品验收后，公司的财务管理系统会在45天内自动履行付款流程。“也就是说，供应商不用特意找谁批，也不用找关系，你这单签好，一切自动按照流程来走。这种付款方式很有诱惑力，让消费者、设计师、供应商都信任我们。外界觉得利郎有很好的口碑。有了信任，那么我们未来建立这个平台的成功机会还是比较大的。”值得一提的是，利郎账面上目前还有20亿元的现金，也是其建立新的商业平台的资金后盾和信用保障。

　　鞋企遇困累及上游

　　然而，并非所有供应商都能获得类似利郎的待遇。7月，惠安一家品牌运动鞋企的“轰然倒塌”，为晋江陈埭的鞋材供应商上了惊心动魄的一课。这家总部位于晋江陈埭的鞋企，从2012年开始迁往惠安，并启动了大幅扩张的战略。生产线的扩张伴随鞋材采购的暴增，合成革供应商丁灿（化名）就是在这样的契机下开始和它配合。丁灿切入合成革领域不过5年，为了迅速占领客户，和很多同行一样，他对账期特别宽容，往往上笔订单付款未过半，下笔货就已经送过去。这是许多鞋企都乐意接受的合作方式。

　　7月，这家鞋企突遭员工维权讨薪，这时位于晋江陈埭的供应商们才知道，这家鞋企以类似的手段，同时向众多鞋材供应商下单。原来，对方在近几年频频更换供应商，为了争抢客户，供应商们除了大打价格战外，只能对欠款更加宽容。这家鞋企抓准的，正是供应商们的这种“竞争手段”，当一家供应商的欠款额达到极限而不愿合作时，它立马找上另外一家。

　　为了争抢客户，供应商们不顾风险，频频接单。当事件爆发后，每家供应商被曝出的额度都从数万元到数百万元不等。丁灿的欠款也是数百万元。“我们是新入行的企业，一开始就希望迅速打开市场，到最后欠款已经很难控制。”丁灿事后总结说。

　　【改变】

　　供应商账期缩短

　　“吃过亏，才知道利润高，风险同样也高，不能太盲目地做生意。”晋江大顺毛绒总经理杨金伴说，上述的惠安鞋企，他在去年年底就感觉到还款困难，立即停止了合作。现在，他对客户的还款能力关注度更高。一个客户，在下了第一个订单时必须支付首付款，并在送货后的3个月内陆续排款，这已经是优质客户。如果在送货后半年内，货款支付仍然找各种理由拖欠，他会立即停止合作。“有些鞋厂外表看起来很大，但是还款能力很差，我们也不愿意合作。”杨金伴说，今年的市场疲软，但也是对客户信誉度的重新认识，包括对方的银行融资情况、生产线启动情况等。

　　考察还款能力、缩紧账期，成为供应商们正在达成共识的风险管控手段。针对还款能力不良的客户，一种新的方式也正在被执行：现金结算。以前，这样的方式只针对首次合作的客户，但是今年，一些不太信任的老客户，也正在被供应商要求用现金结算。“现金方式占到了30%，欠款则占70%。”杨金伴说。

　　“没有考察的工厂我不会做，新客户我会先配合几单，如果连付钱的能力都没有，我就不做了。”泉州卓勇商贸有限公司总经理谢志勇说，今年对鞋材商而言已经不是求量，而是求安全，钱款能顺利拿到就好。缩短账期的压力，从源头就开始执行，然后在产业链上传导，比如在鞋材贸易商上游的皮革工厂，以前收款是一季度，现在已经压缩到半个月。

　　建立资信评估体系

　　今年年初，功能性面料供应商龙峰纺织也对所有老客户进行了资信体系的评估，由财务部跟销售部联合调查，从企业性质、总体单量、回款周期、经营现状、未来战略等综合评估客户的资信状况。最终，龙峰纺织砍掉了20%的老客户，原因是长期回款不理想。这些客户的回款周期从一开始的两三个月逐步拖延到五六个月甚至一年。

　　针对国内的新客户，龙峰纺织会要求对方先交30%~40%的定金，货款必须在三个月以内结清，且首批合作货量控制不要大。“为预防出现坏账，今年我们要求各分公司业务员、销售负责人要肩负起对客户全面资信评估的任务，如果出现问题，我们从业务员开始追究责任。”龙峰纺织营销总监梅克兵介绍，今年新开发的真维斯、以纯、拉夏贝尔等新客户，账期都在三个月以内。

　　“莆田我以前做50家，现在只做5家。”谢志勇说，今年的这场洗牌，也让材料商在选择客户时更加谨慎，包括一些必需的前期评估，而不是单纯依靠老板的判断。

　　一些以往被忽略的不规范行为，也在今年得到了修正。今年，晋江某中型拉链企业施先生的一次遭遇，在同行内引起关注。因为一笔欠款被包袋厂拖欠，施先生向法院起诉，希望通过法律手段讨债。但是对方却无赖地表示，根本没有收到这笔货。原来，施先生的货送到企业之后，都是由仓管签字、卸货。不久前，企业更换了仓管，死活都不承认上任仓管的那个签字。“如果对方没有企业盖章，只有签字，人家根本不认。”施先生无奈地说。

　　【观点】

　　施能坑：

　　上游供应商应该积极创新求变

　　2014年上半年，鞋服行业受生产成本等要素不断上涨、国内经济增速趋缓等因素影响，市场持续不景气。休闲服饰、运动服饰品牌等传统鞋服企业在上半年的营业收入和利润持续下滑。但是我们依然可以看到国际快时尚品牌优衣库、H&M去年在华业务都还有两位数的增长。快时尚品牌以最快的速度，最新颖的款式把握市场先机，实现了逆势增长。

　　近年来，有些品牌企业已经通过商业模式创新、精益管理、营销创新、产品技术创新等措施有效实现了逆势增长，比如安踏等公司通过优化升级线上线下渠道，提升运营效率，利用大数据实现系统数据采集等逐步实现从“品牌批发”向“品牌零售”的转型；通过实施多品牌经营战略，优化业务结构和产品结构，保持了较好的业绩增长趋势。相信，更多的鞋服企业将通过转型升级走出业绩下滑的阴影。

　　鞋服企业疲软，上游的供应链企业必然会受到波及。但也不是全部供应商都受影响。在外部大环境整体疲软的形势下，作为鞋服行业的上游供应商还是应该积极创新求变，努力为客户创造差异化价值。浔兴拉链也正在这条路上探索，我们会结合市场形势的变化与客户的需求，在公司总体的发展战略指导下，坚持创新求变，通过产品创新升级、管理创新升级和品牌管理升级不断优化公司的发展模式，努力提高企业的核心竞争能力，为我们的客户创造更多的价值。

　　鞋服供应链转型调查

　　多向转型 重新定位“合伙人”关系

　　核心提示

　　依靠下游客户的订单，这种传统的供应商经营模式正在发生裂变。供应链企业正在探索全新的商业模式和销售模式，力图在这场行业大洗牌当中杀出重围。以恒丰、龙峰等为代表的企业，正在以品牌化方式推进供应商身份的转型；鞋材贸易商“卓勇”推出了自主品牌的休闲鞋，合作模式是将库存鞋材与下游客户合作生产、电商推广；泰亚、茂泰等大型鞋材厂，则开始布局终端品牌，延伸产业链；原本只在幕后“代工”的印染行业，也开始走出营销之路，到市场海选面料再向客户推销。

　　供应链从幕后到台前，正在和下游客户走向更深度的合作，为“伙伴”关系的转型走出更多模式。

　　【案例】

　　恒丰化纤：介入品牌商营销体系

　　一件衣服可能因为采用了一条YKK拉链或杜邦面料，让其附加值大幅提升。当然，这是建立在供应商自身拥有较强的技术研发能力，以及品牌内涵。这也是恒丰（福建）化纤科技有限公司总经理洪炳煌今年一直致力于推动的战略转型。

　　“大概9月底，特步童装的新品广告就会在央视播出来，这次的故事主角与以往不同，是特步童装与SEE保暖材料，故事讲的是我们共同研发了一款新科技保暖材料。”洪炳煌说，这很可能是泉州服装原辅材料企业首次站上国家电视台，为服装品牌的新品做技术背书。

　　恒丰旗下SEE保暖材料与特步童装的战略合作，改变了过去泉州供应商与鞋服品牌单纯的买卖关系。SEE拥有杜邦、美国航天局授权的核心技术，这一卖点也成为特步童装今年秋冬装的宣传亮点。“这次合作，我们的介入和深度服务是前所未有的。从流行趋势收集、分析，到新品设计、研发，再到打样，生产、订货会宣讲，售后服务，一件衣服从设计到售后服务，我们都全程介入，包括技术和创意服务。”洪炳煌告诉记者，提供深度服务后，SEE完成了一次角色变化，不再是过去的单纯供应商，更多是技术、创意合作伙伴，甚至代言人。

　　让洪炳煌感到欣慰的是，有了核心竞争力的产品，下游鞋服品牌对恒丰也另眼相待。“以前我们为森马开发新品，要反复找十几个部门沟通，而现在只要找一个总负责人就可以了。”值得一提的是，森马还给合作伙伴制定了更为公平的游戏规则。

　　卓勇鞋材：利用库存做线上产品

　　让客户变成自己的供应商，这并非不可能。8月初，泉州卓勇商贸有限公司总经理谢志勇推出了酝酿已久的新方案。以皮革贸易为主的卓勇，和平时下单的客户一起，生产休闲皮鞋，主要在网上销售。这两天，谢志勇已经开始在微信里展示几款刚刚设计好的皮鞋。在接下来的生产阶段，卓勇将利用公司现成的库存皮革，找一些厂家合作生产，这些厂家平时都有找卓勇下单，生产的成本可以在货款中抵扣，卓勇也可以消化库存皮革。

　　“我们已经专门组建了一个电商团队，将设计外包，我们负责品牌运营、供应原材料。”谢志勇认为，他们并未打算在这进行太大投入，所以才选择电商进行摸索。此举一来可以清库存，还有可能带来额外收益。

　　在面料领域，从去年开始，石狮祥鸿大发面料有限公司，也在通过电商渠道销售童装。祥鸿大发的一个主营业务，就是童装面料的研发、生产。此次探索，也是该公司与上下游产业链的一项合作，通过在童装领域的资源积累，探索终端服装产品的销售。

　　【改变】

　　比客户更了解市场

　　传统的产业链合作模式是，下游客户设计好产品，然后根据行业下单给配合的供应商。为了开拓更多市场，这种单向的合作模式，正在发生转变。在鞋底领域，由于行业的特殊性，鞋底要和这种订单式合作更加明显。

　　从减震到防滑，再到透气，晋江茂泰鞋材有限公司总经理丁思恩总结出公司取胜于市场的武林秘籍，也是很多国际大品牌找上门来的资本。而几年前，茂泰刚与专业设计公司合作时，一开始却是质疑的态度。丁思恩说，早期他们觉得设计对鞋材没什么用，反正大家都是拿样品进行修修改改，照样卖得很好；进行设计后还要担心产品有没有人要，附加值高不高。但随着产品同质化越来越严重，他们开始意识到工业设计对企业差异化竞争的重要性。丁思恩举了一个很简单的例子，他说同样的鞋材做拖鞋只能卖8元，进行设计做成鞋子后，售价可以多2~3倍甚至更高，“这两年的增长达到了瓶颈，除了市场需求的下降，高速工业化提高了速度、效益，原来需要五年，现在两年就达到了。”

　　主动对接市场的除了鞋底行业外，以往几乎依靠订单的印染行业，同样在往市场更前进一步。“染整一直是‘代工'角色，布行、品牌商需要什么面料，我们就生产什么面料，但是现在开始主动进行市场营销。”石狮市染整同业公会秘书长吴光育介绍，比如石狮市华宝印染，目前已经组建了营销团队，到市场上调研，整理出未来的一个面料趋势，再向客户推荐，角色完全转变，不再坐等订单。

　　供应商推终端品牌

　　随着产业链的完善，一些供应商已经不再甘居幕后的角色，纷纷走到了台前。当中的典型，当属上市的泉州鞋材企：泰亚股份。作为泉州规模最大的运动鞋鞋底企业，泰亚在2年前重磅推出泡泡鞋品牌“AAl”，该品牌的核心是EVA注塑技术，这和泰亚主营的鞋底制作工艺相似，但是却以品牌鞋的方式，跻身国内的商场、百货。之后，泰亚股份又推出了自主研发的户外品牌“RAX瑞行”，由代工厂生产产品，泰亚负责品牌运营、设计和销售等。

　　在纺织领域，去年年底，以化纤面料为主的龙峰纺织，在石狮开设了自己的服饰研发中心。在这个研发中心，一套套色彩亮丽的皮肤风衣、羽绒服和户外运动服，以及多款新式面料一览无余。为了这个研发中心，龙峰纺织前期进行了多番酝酿。“这个研发中心不是展厅，而是实实在在的服饰产业链。”龙峰纺织营销总监梅克兵介绍，该中心的架构集合了研发、生产，不仅拥有设计师团队，对接羽绒、户外、休闲、运动等四个类别，设计图纸进入版房之后，他们还有10多台针车进行生产制样。一方面，龙峰纺织可以为品牌商家量身定制，推出独一无二的样衣，还可以对接市场，提供多款样衣供客户选择。

　　服饰研发中心的好处，龙峰纺织已经率先体验了。“经过这几次磨合，发现以纯、特步等品牌商的中标率更高。”梅克兵说，目前该中心的定位是培育市场、提升销售量。未来，他们还可以承接客户订单，进行贴牌生产，在龙峰纺织二期厂房，他们还规划了羽绒服生产线。

　　【观点】

　　庄伟雄：

　　创建从采购到分销的整体平台

　　《老板周刊》：作为供应链领域的专家，您对今年这场鞋服洗牌有何看法，对供应链带来的冲击将有哪些？

　　庄伟雄：今年开始，泉州很多鞋服企业供应商开始缩短回款周期或者直接现金交易。这是泉州鞋服供应链的一次深度洗牌。一方面，缩短回款周期将有利鞋服供应链的良性发展。通过市场运作，对于资质较差、竞争力弱的企业实现优胜劣汰。另一方面，加快了整个行业的资金运作，资金紧张导致整个链条紧绷。

　　对供应链的冲击：利大于弊。缩短周期或者现金交易对企业来说，阵痛是难免的，但对于规范行业，实现产业长久发展却是必需的。传统的赊账生意已经成为泉州鞋服产业发展的障碍，长久下去将不利于产业的发展和转型。特别是现在移动电商的发展，更是考验供应链的快速反应能力。这场鞋服洗牌不断地促使企业去关注供应链的发展和管理，企业想要获得良性发展就必须建立一个科学严谨的供应链管理体系。从供应商的挑选标准，人情压力的摒弃到供货质量体系的建立，这些都是广大鞋服品牌亟须解决的问题。

　　《老板周刊》：这场冲击的根本原因是什么？

　　庄伟雄：这牵扯到产业集群的形成。中国大部分产业集群的形成和地缘、血缘的社会资本有关。泉州鞋服发展之初，“熟客”“关系户”的相互支持是泉州鞋服产业形成的重要因素之一，这也就决定了企业对于供应链资金的掌控能力相对较弱。同时，交货期往往因为人情压力而受到影响，从而导致企业整个供应链条及商业环节都产生连带效应。

　　《老板周刊》：这场变革也在重塑传统的供应链和下游客户的关系，你如何看待？

　　庄伟雄：上游资金紧张将加大下游分销商、代理商的销售压力和资金压力。下游客户必须拓宽销售渠道，尽快减少库存，从而实现资金的回笼，这在一定程度上也可以实现下游客户的优胜劣汰。同时，下游销售速度加快将反过来促使上游加大生产，提高供货能力，从而实现供应链整体的反应能力和作业能力。我建议创建一个从采购到分销的整体平台，打通从源头材料到终端消费的所有关节，这样的平台将帮助企业向上快速寻源，向下节省客户获取成本，从而加快整个产业发展运行。

来源：东南网